Training Onderhandelen tussen positioneel en principieel

Medewerkers hebben in hun dagelijkse werk regelmatig te maken met belangentegenstellingen. Dat kan zowel binnen als buiten hun organisatie gebeuren. Binnen de organisatie over t volgen strategieën of arbeidsvoorwaarden. Buiten de organisatie met bijvoorbeeld afnemers of bij inkoop, maar ook met overheidsinstanties, vakorganisaties, de ondernemingsraad en milieuorganisaties. Als het normale oplossen van een probleem niet werkt, dan ligt onderhandelen voor de hand. Onderhandelen is feitelijk echt handel: er is sprake van ruilen. Zo is er een simpele ruil, waarbij de waarde van de geruilde zaken door beide partijen erkend wordt: bij voorbeeld geld tegen goud. Dat soort ruil wordt ook koop genoemd; je sluit de koop of je doet het niet. Onderhandelingen zijn doorgaans meer complex. Het kan getypeerd worden als één van de strategieën om een doel te bereiken. Stel: er is iets wat je wilt hebben en de ander ook. Als de ander sterker en machtiger is dan jijzelf en de ander je bedreigt, dan kun je het beste vluchten. Ligt het andersom, dan dreigt u en vlucht de ander. Het doel moet zijn er altijd samen uit te komen, want het mooiste resultaat is een win-winresultaat.

In deze training wordt ingegaan op de verschillende elementen van het onderhandelingsproces.